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買方市場路在何方
 
       前一段時間,我在看柴靜寫的書,她在文中提到一句話:沒有在深夜痛哭過的人,不足以談人生。很簡單平實的語句,細讀之下,不禁讓我聯想到目前鉀肥的行情,于是頗有感觸:鉀肥市場行情的低迷已經不是三兩天,隨著市場從最初的賣方市場逐步轉變為買方市場,我們貿易商處在漫長深夜,且暫時無法知曉天明在何時。因為正在經歷,所以熟諳從中滋味,知痛,我們更想知路在何方。
       正如上期文章中我所預判的行情一樣,這個月國內鉀肥市場交投依舊寥寥,價格仍處低位,而時值入夏,春耕已基本落下帷幕,我們只能把眼光投放在夏季肥料需求市場上,而夏季是以高氮肥需求為主,復合肥工廠尚有存貨,所以我們可以判斷鉀肥整體需求不旺。
       國際鉀肥市場因農作物對肥料需求強勁和社會庫存低而運行地較為活絡,國際鉀肥巨頭也試圖拉漲中國鉀肥市場,幾近徒勞,國際市場并未對國內市場有太大的拉漲作用。綜合分析,能促進國內鉀肥市場反彈的利好信號很渺茫。
      如果國內鉀肥行情的萎靡不振還將持續下去,我們該何去何從,這是一個問題。我們知道,鉀肥市場運行不濟,下游復合肥廠就會出現開工率低、停產檢修或因資金鏈斷裂等問題,直至破產倒閉,復合肥廠終將會發生一場優勝劣汰的大規模盤整,貿易商作為復合肥廠的上游,將直面風險和接受考驗。
      俗話說越是行情艱難,越是瑣事纏身,其中甚為違心卻有時不得不采用以促成業務進行的非賒銷莫屬,如今行情狀況如此,賒銷業務會以各種形態逐步出現,我們貿易商從中該扮演何種角色,該如何妥善應對和處理賒銷業務,這些是很讓我們費心費力的事兒。其實在我看來,賒銷業務中,我們貿易商所扮演的角色就是類似銀行,雖然出發點是為了促成業務往來,但并不意味著我們要放低姿態來委曲求全,對于賒銷業務,我們更要審慎應對。
       前期我們要做的就是常規的客戶資信調查,從企業外部欠款情況、企業真實的負債率、法人、實際控制人及大股東的真實資產情況等多方面著手來梳理客戶信息,有必要提前想到退出和預警方案,以備不時之需,這些操作方式我們都運作的比較熟悉了,所以無需贅言。
       我們在這里想說的另外一點是在業務接觸中,處于嚴控風險敞口的目的,我們可以運用一定的保障工具來維護自身利益。以應收款保險來說,賒銷保費會在2‰-5‰之間,如果保費占利潤比重高,那這部分費用不妨在和客戶談合作的時候直截了當的講明白,讓客戶來買單,這樣既不會損害我們的利益,也買了個放心。若有可能的話,我們還可以洽談房屋、土地、生產設備抵押質押等新的業務模式。在很多地方,房屋,尤其是廠房、辦公樓及個人房產均可以在企業所在地辦理抵押登記,這類型的企業經我司認可的評估公司評估后,給予凈值50%左右的欠款,可以有效抵抗應收款風險,而且房屋這類不動產比較容易變現,真遇到壞賬至少可以保住我們的本金不受損失,但在抵押之前,需要做大量的調查工作及溝通工作。其次就是機器設備的抵押登記,據了解基本上各省市都可以做這類的抵押登記,大致流程是先進行專業評估,評估出凈值折價作為欠款額度,在辦理過程中,需取得對方設備的發票原件、購銷合同等,到當地縣級工商局做備案,備案后該廠設備所有權為我司,他們擁有使用權,但不得轉移及變賣設備,直至業務最終結算后可以終止抵押合同。
       無論是上述的應收款保險,還是資產抵押質押,最周全穩妥的是還需做好個人連帶責任擔保。如果有可能,我們應當爭取由企業的法人、實際控制人、大股東等及其配偶和成年子女當面簽字,按手印,作為債務的連帶擔保,一旦發生壞賬且上述保障措施未能保障我司財產,只要有連帶責任擔保即可查封或變賣個人名下資產。我們合理運用了賒銷保險工具或資產抵押等方式,能大幅度降低賒銷風險,后期我們只要和客戶維護好關系,經常跟蹤客戶動態,及時溝通信息,盡職盡責,心理和資金壓力都會輕松許多。
      當然,文章內容所說的更多的是假設行情惡化至我們不得不采用這樣的方式來防備風險,現實情況中,行情可能不像你我所想象得那么好,但也不至于特別糟。借用莫泊桑的一句話:我覺得人的脆弱和堅強都超乎自己的想象,有時,我可能脆弱得一句話就淚流滿面,有時,也發現自己咬著牙走了很長的路。所以,我們更樂于在堅守后見到經濟復蘇力度加強,業務運作形式順暢,業界同仁互贏互利的局面。
(營銷中心 吳文文)
 
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